Entrevista: Marcelo Ortega – técnicas para vender mais
Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.
Palestrante internacional, com mais de 19 anos de atuação em todo o Brasil, atingiu também reconhecimento em outros países, como Paraguai, Argentina, México, Uruguai, Chile e em especial, destacou-se por três anos seguidos (2008/2009/2010) na Europa, na Espanha e em Portugal, tendo uma presença marcante nos congressos empresariais da EGP – Escola de Gestão do Porto e Congresso Internacional de Vendas promovido pela KLA.
Em entrevista ao Transamerica falará sobre técnicas para vender mais e um pouco dos best-sellers “Sucesso em Vendas” e “Inteligência em Vendas” – ambos publicados pela editora Saraiva – é ainda co-autor de livros como “Gigantes da Liderança” e “Gigantes das Vendas” – Editora Resultado, “Os 30 + em Vendas e Atendimento” – Editora ThreeC, “Ser mais Vendas” e “Ser mais Líder”.
O que é o DNA em Vendas?
DNA é um termo que criei no primeiro livro, meu best seller, Sucesso em Vendas – Ed. Saraiva. Trata-se de um acróstico, para representar o lado intangível da venda ou o lado das sensações e emoções que poucos vendedores entendem. D.esejo N.unca A.parente, para quem não aplica a arte da pergunta, não cria relação de confiança com o cliente e portanto, não entende o motivo dominante de compra.
Quais as principais técnicas para obter resultados positivos em vendas?
É preciso ter 7 fundamentos: aquecimento, afinidade, interesse, solução, desejo, comprometimento e pós-venda. Da estratégia ao resultado, cada um dos fundamentos são determinantes na hora de atingir uma boa conversão e relação com clientes potenciais. Digo sempre que se um vendedor sabe criar uma agenda produtiva de trabalho, ele pensa nos clientes ativos, inativos, prospects e suspects antes de sair de casa ou de dar o primeiro telefonema. Vender depende de boa comunicação também, para criar afinidade, desvendar interesse e apresentar produtos e serviços certos para cada caso. O segredo maior, ou técnica indispensável é a de se colocar no lugar do outro, evitando pré-julgamentos e aplicando conceitos de vendas consultivas: perguntas abertas, argumentos ligados ao real motivo de compra, tranquilidade para tratar objeções.
Como uma pessoa inexperiente pode se tornar um vendedor de sucesso?
Precisa estudar muito o mercado de vendas, novas técnicas, tendências e, acima de tudo, ter paciência e persistência. Atitude conta muito, tanto quanto boas técnicas. É preciso conquistar experiência mirando os melhores vendedores do seu segmento ou empresa. Não dá para arriscar-se em vendas como um figurante, um elemento provisório. No mais, recomendo que iniciantes, procurem os melhores livros e cursos nesta área. Tem muito em www.marceloortega.com.br.
Existem ferramentas inteligentes para ampliar as vendas em períodos curtos, um mês, por exemplo?
Vender Mix de produtos e serviços é uma ferramenta para isso, que pode dobrar o resultado em vendas, é o mapa de oportunidades, que apresento em minhas palestras, livros e também deixo disponível em meu site. Ter um funil de clientes, ou pipeline, é uma poderosa ferramenta para medir sua potencialidade em termos de conversão. Se temos poucos clientes na boca do “funil”, temos que prospectar mais, criar um maior fluxo para chegar nas metas. No mínimo precisamos ter 3 vezes mais clientes em potencial em relação àquilo que queremos converter. Mas isso varia de mercado para mercado.
A paixão por vendas é essencial para vender mais?
Sem ela não existe sentido continuar na área. Um vendedor é obstinado por atingir metas e adora se relacionar com pessoas. Cria vínculos, faz amigos, aprende muito todo dia. Em especial com os “nãos” que recebe, para afinar seus argumentos e melhorar seu poder de relacionamento e convencimento. Quem não faz o que gosta, precisa gostar do que faz.
Como fazer ações sazonais e promoções sem perder a lucratividade? Essas estratégias são eficientes para fidelizar clientes?
Ações promocionais, eventuais, são interessantes quando queremos escoar estoques ou valorizar clientes especiais, dando vantagens específicas e temporais. Não se pode viver de promoções é preciso mudar sazonalidade que degrada o lucro. Empresas monoproduto tem de inovar para não depender apenas de um período do ano em que faz um bom volume de vendas. No setor de alimentos já vemos isso: ovos de páscoa para o ano todo, pizza no almoço, panetone o ano inteiro, não apenas no natal.
Quais suas dicas para empresários que desejam fugir da crise?
Treine sua equipe de vendas! Quando para de ventar, temos que saber remar. O empresariado que não aposta no conhecimento, no capital humano, paga o preço da ignorância e do despreparo de seu time. Outra boa saída é olhar de forma sistêmica para os clientes mais estratégicos, valorizando-os. Tem empresas que perdem clientes bons por falta de envolvimento e priorização. E por fim, devemos ocupar espaços novos em tempos difíceis. Investir na crise!
Poderia nos contar um pouco sobre os principais motivos que transformaram seus livros “Sucesso em Vendas”, “Inteligência em Vendas”, “Gigantes da Liderança”, “Gigantes das Vendas”, “Os 30 + em Vendas e Atendimento”, “Ser mais Vendas” e “Ser mais Líder” em best-sellers? Qual a principal lição que eles transmitem para que o leitor consiga vender mais?
Todos os meus livros enfocam a área de vendas. Sou vendedor há 26 anos. Lidero equipes há 20 anos e como palestrante e consultor, passei por centenas de empresas conduzindo palestras, academia de vendas, treinamentos modulares e workshops. Esse background só me faz querer aprender sempre mais, nessa área tão desafiadora e em constante transformação. Sucesso em Vendas é para a equipe toda, que precisa de técnicas e táticas altamente eficazes. Inteligência em Vendas é o livro para líderes, gerentes e diretores, por que trata os desafios e fundamentos sobre como formar, treinar e dirigir equipes. RedBook é o livro que conta tudo sobre motivação em vendas, e muito sobre mim. Os demais são livros que estou como co-autor, onde coloquei um artigo interessante sobre vendas, negociação, liderança, atendimento e estratégias comerciais. Meu site conta muito sobre meu trabalho e lá deposito muito conteúdo gratuito, há mais de 15 anos, para vendedores e gestores de vendas. Minhas principais palestras também estão lá, vale a pena conferir.25
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